年底订货会怎么办才能达到好效果?

现在离春节还有一个月的时间，这个时候很多的订货会，对于不少经销商来说，一年两次的订货会尤为重要，其中春节前的这场更是尤为关键。有的人，一场春节订货会的预付款，近乎占到全年的30%以上；可也有的人却保持着“赔钱”的要命节奏……那么，年底订货会到底有哪些“坑”要躲开？如何办才能达到好效果？

为什么有人说，订货会正走向“消亡”？

对许多经销商来讲，原来年底大批量出货的订货会，越来越难搞了，不少人埋怨，订货会经常出现亏本，但又苦于没有取代订货会的新出货回款方式，只能在“不能丢、不敢丢”的状态中苦苦挣扎！酒说为此特别收集了部分商家对订货会的“吐槽”：

第一，订货会亏本已成常态。一位运作中低端白酒的经销商吐槽，他原来计划在年底开一场两百人左右的订货会，两百人的住宿费在4万左右，餐饮费在2万元左右，加上场地租金、舞台搭建等等，大概在10万元左右，另外再加上外聘人员的工资，如主持人、礼仪等，还有物料支出和抽奖奖品支出，这样算下来一场两百人的订货会总支出就在20万元左右。如果订货会打款不到一百万，对只能拿到部分利润的代理商来说，亏损已经常态。

第二，订货会变“味儿”，成吃喝拿会。为了和客户联系感情，促进订货，每次订货会都会准备好酒好菜和丰富多样节目和奖品，临走还会赠送适量产品，以期让客户对产品留下深刻印象，为日后订货打下基础。但这种行为也让经销商养成了吃完喝完不签订单，还不空手走的习惯。

第三，频率过高，订货会成经销商负担。据经销商透露，每年收到的订货会邀请大约有二十、三十次，其中大部分出于与订货或者不好推辞的原因必须参加的占据了三分之二，所以每位经销商大概每年要参加十几甚至几十次订货会的，这些订货会大都目的相同，流程相似，毫无新鲜感不说，逐渐成了经销商难以负担的时间投入。

第四，内容老生常谈，订货会无新意。订货会流程基本大同小异，除了产品展示和招商政策，再穿插两三个表演观赏性节目和抽奖，再丰富一点就是请一两位专业人士进行行业解读和实际管理促销。但是多数解读内容对经常参加订货会的经销商来说，已经在其他订货会上听过十几遍，因此没有特别的意愿参加。

如今，白酒行业在由粗放化管理到精细化管理的当口，粗放式的订货会在如今细分的、多元化的行业形势下已经不适用了，如何开好订货会？开有效的订货会？是目前经销商面临的一个亟待解决的问题。

客户群体细分，开精准订货会

传统的订货会就是经销商临到旺季或年底将分销商、渠道商、烟酒店、超市等的大商、小商汇聚一堂，促进订货回款，简单粗暴也有效。但随着白酒行业的深度重构，简单粗暴的订货会模式已经无法达到原来的目的，改变传统的订货会模式，开展精准型订货会势在必行。

第一，以主销产品价格带区分。有的分销商主营高端产品，有的分销商主营大众产品，有的分销商低端光瓶走量最大，通过对主销产品价格带的划分，能够更精准的向客户推荐产品。

第二，以客户规模大小区分。分销商生意规模大小不同，需求点不同，同时订单大小不同，通过精细化的区分，可以为同一规模的客户量身定制优惠政策，促进订货。

第三，以地区细分。减少分销商因路途遥远，路上耗费时间过多而不愿意参加订货会的几率，而且同一地区经销商结伴前来更有利于提高参会几率。

第四，以渠道类型区分。以渠道类型定制优惠政策，提供促销物料以及礼品，比如核心烟酒店可以定制抽奖、加油卡、旅游券、买酒券等礼品，商超则可以定制买一赠一、满300减100等促销类型。

切中客户需求，提供新鲜有效的实操干货

订货会想要吸引客户参加，留住客户，除了提供产品和各项政策，智力支持也少不了。因为经销商在经营过程中难免会遇到一些难题，所以订货会提供新鲜有效的实操干货也是吸引经销商参会一大亮点。

如何切中客户需求，提供有效的实操干货呢？可以从以下几点来操作。

第一，订货会召开之前做个小小调查。邀请经销商参会的时候，顺便发送一份小小的问卷，抑或多聊两句，了解经销商目前经营上的困惑不解，汇总起来，邀请讲课老师予以解答。

第二，现场有奖提问，鼓励经销商现场提问交流，既活跃了现场氛围，又解决了经销商的经营难题。奖品可以选取现场的产品。

第三，组织小范围沙龙交流。选择一两个主题，组织十几个人的沙龙交流，小范围让更有交流的欲望，也能让每个经销商都有机会发言讲话。

第四，选择有代表性的经销商上台演讲。经销商经营过程中遇到的难题都是具有共性的，有经验的经销商上台演讲时，可以就一些实操上的经验进行分享，互相启发。当然，选取的上台经销商口才表达能力要过关。

会后不能放松，继续跟意向经销商

有的经销商可能在现场并没有下定决心，但是意向明显，会后绝对不能不管不问，要积极沟通。

首先，可以适当延长订货会政策有效期，让意向经销商或者因故没有来到现场的经销商有时间做决定，打款进货。

其次，要有明确的截止日期，避免经销商因为没有紧迫感让订货会效果大打折扣，也会影响旺季铺货动销。

俗话说，方法总比困难多。订货会效果也许已经不如全盛时期，但经过与时俱进的改进和创新，仍能在市场上发挥很大的作用。