贵州吴永红怎么用12年完成百倍增长?

2005年6月，红牛贵州办事处业务负责人的一次到访，改写了时任毕节糖烟酒公司总经理吴永红的商场打拼的轨迹。“我们当时谈了一个下午，我又考虑了一个晚上，第二天就签了合同。”打动他的，不仅是中国红牛业务代表巨大的诚意和踏实风格，更是他对中国功能饮料持续发展的看好，日后的故事证明，这个决定让吴永红受益终身。

十二年，一个轮回。在经历过低谷与辉煌，消沉与奋起后，吴永红在竞争残酷的快消行业摸到了一条脚踏实地的路。从当初的红牛年销售量不到3000箱，12年就完成了100多倍的增长业绩。偏居西南一隅的吴永红和红牛团队一起将市场做到了卓越。

“十米见红、三米见金”

2005年前后几年，红牛广告超前投入，“汽车要加油，我要喝红牛”、“困了累了喝红牛”等脍炙人口的广告语早已红透大江南北，尽管华东、华南等大城市的红牛市场已经进入发展的快车道，然而红牛在贵州毕节的销量却滞动不前。

刚拿到经销权的吴永红面对的形势却堪称严峻，“贵州GDP总量在全国是倒数第六，人均倒数第一。毕节尽管经济总量在贵州位列前三，山区农业人口占比却非常大。人均GDP是贵州倒数第一。”他又补充说，“2005年，一罐红牛可以买三碗米粉。”

吴永红坚信，这个目前销量上的“小产品”却可以有“大志向”，毕节位于川、滇、黔三省通衢，是一个多民族聚居、文化灿烂、资源富集的地方。“随着西南经济开发和生态农业并进，毕节的消费者对红牛一定有需求。首要的工作是‘十米见红，三米见金’，即在人流量比较大的街道，十米要能看到红牛整箱陈列和广告氛围，三米要能看到红牛金色罐体的大位陈列展示，让消费者随时随地买得到红牛。”

要快速提升铺货率，当时交通是最大的问题，摩托车就成了最方便的运输工具，但又拖不了很多。“我们的业务员一早就起来，先规划最合理的路线，然后把整箱拆开来6听、12听的去铺货，一遍又一遍的铺货、补货，这个过程持续了五年。第一次去贵阳开全省经销商会议时，一共只有七个经销商到场。‘入门’最晚、‘业绩’倒数的我却得到中国红牛贵州市场负责人点赞，这让我备受鼓舞。”吴永红回忆说。

日杂零售店、棋牌室、酒店、加油站……客户资料卡里的网点攻坚克难，逐点攻破，“街上的冰柜，卖烟酒的地方，卖饮料的地方，我们都尽量进去。”往日的画面似乎都刻在吴永红的记忆里，“重点是客运站、货运站这样人流量大的地方，还有各个乡镇路上给车加水的服务点。这也是毕节市场的特色。”

所有的第一次注定不会平坦。“几乎每一个终端都不接受，都非常困难。”回忆当时的场景，吴永红感慨万千，“当时多亏红牛公司的这些业务员，年轻小伙子们工作做得很细，一次谈不成就反复谈，多谈几次，用诚意感动他，这样逐步做进去。”

吴永红会经常想起创业之初的那段艰苦岁月，他的那辆卡罗拉，从0里程到报废，走遍了毕节的大街小巷、村镇集市、山乡田野，见证了吴永红和他的团队勤劳而艰苦的创业过程，也换来了来自不易的卓越成绩。

如今，尽管吴永红开始专心对接30多家二级分销商，但他和红牛联合组建的终端推广团队仍活跃在第一线，拿到的订单可以灵活快速的从分销商获得服务。“最困难的日子，往往印象也最深。我们目前的突飞猛进离不开扎扎实实的铺市工作。”吴永红说。2005年-2009年，他走遍了他和团队所负责的36个镇的每个市场的角落。

“在毕节整个饮料摊点和日用食品市场上随处可见我们的红牛，只要有饮料售卖都有我们的产品。一开始6个月时间的销量，也就是如今两三天的发货量。”吴永红的自豪之情溢于言表。

“三年新飞跃、三年新辉煌”

吴永红负责的毕节市场2008年迎来了转折点，销量突破了1万箱，紧接着2009年增长了约60%，市场遇到了历史最好的机遇。

“毕节整体很贫穷，年轻人去广东打工的人很多，他们每年回来，也把那里的消费习惯带回了家乡。特别是2008年、2009年，金融危机对广东外贸订单占比比重大的城市影响比较大，大量打工的年轻人回到家乡，逢年过节拿红牛送礼有面子，休闲娱乐喝红牛渐渐成了风尚。这时候，国家对贵州的扶持力度也开始加大，这几年贵州经济总量都是两位数在增长。”谈到推动红牛在毕节市场增长的因素，吴永红说。

红牛贵州分公司敏锐的把握了当时的趋势，借助大好形势，提出用二个“三年计划”将市场做到西南销量大省：第一个三年（2010-2012年）称之为“三年新飞跃”，水平增长为主，扩大网点规模，要求2011年市场整体增长率要达到最高峰。第二个三年（2013-2015年）称之为“三年新辉煌”，垂直增长为主，加大核心网点投入，进行市场深耕，将整体市场总量做上去。宏伟的规划对吴永红当时是一种全新的震撼，也是全新的挑战。

具体到毕节市场，吴永红也面临着前所未有的变革。

吴永红原来负责的毕节糖烟酒公司改制进行了相当长的时间。“做红牛对我和团队最大的改变是给我带来了新的理念，使我能够跟上时代的步伐。2003年我接手公司时手上没有平台，没有资金，职工发不起工资，人没有事干。员工来上班只是签到，坐等发工资。和红牛合作后，红牛团队提出‘人人有事做，事事有目标，目标有考核’，给了我2007年开始着手改制的决心和方法。红牛毕节市场‘三年新飞跃’期间市场销量增加了约3倍，尤其是2011年同比增长1.5倍，职工收入这几年增长了3-4倍。大家终于有齐心协力做好事业的心，同时巩固了改制的成果，稳定了我的公司。所以在我改制最艰难的阶段红牛给了我一个定心丸。” 提起公司体制和管理制度变革的这段经历，吴永红对红牛团队颇为感激，“如果2007年改制后我没有起色，我这个经理不要大家来撵我，我自己就申请辞职了。”

毕节环境皆山，自古就有“苗不出境，汉不入峒”的说法。据统计，当时公路路基承载力非常差，路网缺漏，尚有约40个乡不通公路，油路总计里程不超过250公里，只占全区总里程 4％。吴永红和红牛联合团队坚信市场是人做出来的，如果不去做，二个“三年计划”蓝图就只能成为泡影。

“我们的做法就是六个字：走透、查透、做透。”吴永红说。

第一步就是要“走透”，就是要把各个乡镇的情况了解清楚，因为当时的乡镇的路面很不好，要看这个道路什么车好送货，这个必须了解清楚。然后就是有多远的距离，因为吴总团队的出差费当中一个规定，50公里以内是一个标准，50公里以上的是一个标准，当天回来的是一个标准，当天不回来的又是一个标准，我们要把这个情况了解清楚，才能将成本控制到最优。

第二步就是要“查透”，就是要清楚分销商人品和分销点的具体位置，当地人流量大不大，老板是不是本地人，因为我们当时很多是现货后款，有些人不诚信半路不做就跑路了，货款损失很大。吴永红介绍说，“先是发展了镇里面大的二批商，又通过二批商把点又伸到下面去，就这样一步一步的往下面走。”现在不仅将货铺进了镇里，也进了自然村。

第三步就是要“做透”，就是铺货，了解清楚地点和合作伙伴后，下一步就要把产品全部铺到，通过消费者活动，通过促销物、通过陈列活动等营造销售氛围。而且尽量加大拜访次数，远的乡镇半个月，一个月走两次，近点的乡镇一个星期要走访一次。

红牛贵州分公司也大力协助经销商主动出击，通过赞助“百里杜鹃节”、“彝族火把节”等当地特色的活动不仅促进消费者体验互动，也与毕节政府部门、体育局、文广局、登山协会等这样的社团组织都结交为朋友，搭建好人群培养平台。

超前的理念和勤奋的付出终于有了不菲的回报，吴永红的事业在“三年新辉煌”中突飞猛进，连续突破20万箱、30万箱、40万箱，三年三个新突破，同时健康发展的渠道也为他代理其他品牌的市场拓展打下良好的基础。

“接班人，先锻炼再上岗”

经历了十二年的“红牛时间”后，吴永红第一次坐下来梳理中国红牛给他带来的改变，感激之情溢于言表。

回首往昔，这家后来屡次创造销量奇迹的企业在十二年前看起来是那么不合时宜。面对贫困山区老国营改制后背上的沉重体制机制的“顽疾”，商业上的成功从没被吴永红列入梦想的序列，“能养活公司的人，让大家有事做”是他当时最迫切的现实诉求。直到加入红牛的行列，改变理念、干事创业，生命的齿轮从此拐了方向。亦如同他所说，“红牛让公司度过阵痛、获得新生，在企业改制最艰难的阶段做红牛，创造了利润，带动了职工的收入，让改制能够顺利进行，这是要感恩红牛的。”

化茧成蝶的故事，除了躯体，当然还包括思想。在吴永红看来，在各种管理思想、营销理念的熏染中，曾经自嘲“能发得出工资就满意”的吴永红慢慢构建起自己的经销坐标和价值判断。耳濡目染的，还有身边红牛人的帮助。

吴永红坦言他的理念原先离市场经济还有距离，红牛公司的经营理念带领他走上了快消品真正的市场经济之路。“最大的理念还是那句话：人人有事干、事事有目标、目标有考核。”

多年在快消品一线摸爬滚打，吴永红对市场上的品牌和各自运作方式如数家珍。而红牛让他感触最深的并不深奥，“说话算数，讲究诚信。每个月对帐我看都不看，签完字把章一盖就完事了。”吴永红特别补充了一句，“他们比我算得还清楚。”在快消品行业，“说话算数”意味着担当和不短视，这种经过时间长期沉淀后的诚实和信用，也换来了默契和信任。

回顾自己的职业生涯，吴永红充满感慨，“我做过很多品牌的产品，啤酒、牛奶、其他的饮料等等，做了几年都放弃了。” 让吴永红对品牌的诚信度格外敏感的，是二十多年前的一次惨痛经历。

1996年，他代理了一款风靡全国的名牌白酒，彼时这款酒的广告早已家喻户晓，吴永红费尽周折把毕节的经销网络搭建起来并很快尝到甜头，“第一批货，两个车皮，一个月销完。”然而蜜月过于短暂，恰当他第二次又进了两车皮货后，这款白酒却被曝光严重质量问题。

“当时损失非常惨重。两个车皮就是十多万块钱，二十年前这是很大一笔钱。亲身经历过后，你就会感受到任何商品一夜之间都有可能崩塌和没落。红牛团队不光是让我们挣到钱，还帮助我们全面转型升级了。”

走过坎坷、经历涅盘之后，土生土长的毕节人吴永红，如今期待着和红牛一道，迎接这片革命热土的新生。他所在的“小城市”毕节，现在有一颗“大心脏”：“五年以后毕节要成为贵州乃至中国最适宜人居住的地方。”吴永红有理由坚定看好他的事业。“毕节现在开工的项目比较多，流动人口多了以后带动了当地的经济。” 在吴永红看来，“毕节人的消费水平、消费能力也在持续增长。特别是体现在高档白酒和红牛上，销量不仅没有下降，反而是上升的。”

现年58岁的吴永红还有两年就要退休，他说自己最大的愿望，就是把扎根红牛的薪火传承下去。“再有两年，我要离开领导岗位，但前两年主要工作就是培养‘红二代’了，红是永红的‘红’、是红牛的‘红’。”

吴永红在接受采访时说：“女儿尽管现在就想来，我为什么不让她来呢？我只有这么一个女儿，怕她娇生惯养的吃不了苦，我现在就要培养她吃苦。她现在上班的地方离她住的地方有十多公里，她每天要开车去，又堵车，她就要早起。我就给她说，你把习惯养成了，按时上下班，自己会管理自己了，你自己的思想达到这个境界了，你就再来接班。”老吴的话里话外掩盖不住对女儿的期望和慈爱。

展望未来，吴永红信心满怀：“现在的年轻人比我们更富创造力，思路更开阔，现在的社会也更能为大家提供人尽其才、干事创业的条件，只要有心、用心，我相信我女儿会是优秀的‘红二代’。希望她像毕节的杜鹃花，灿烂鲜艳，殷红欲燃。”朴实的笑容里，即将迎来耳顺之年的老吴，和中国红牛早已难分彼此。