奶粉药店卖“遇冷” 营销模式将进行革新

尽管商务部首次推广奶粉进药店已经展开许久，然而记者发现，北京5家药店的奶粉销量并不是很好。

近日，记者走访永安堂药店（朝阳门内大街店）时，药店工作人员表示，从去年10月份到现在奶粉的销售额来看，药店中奶粉的销量并不好，“现在一天就卖几罐”.

昨日，作为“奶粉进药店”项目牵头单位的商务部下属中国国际贸易学会国际品牌管理中心负责人许京在接受记者采访时透露，小城市的试点药店奶粉的销量情况远远好于一、二线城市。

许京表示，针对奶粉“进药店易、出药店难”以及消费者的相关投诉，未来试点药店在奶粉销售上将会做出大幅度调整，包括进药店奶粉的品牌、产品、价格乃至销售模式都将大改。不过，这在业内人士看来，这样的“新模式”有些“喜忧参半”.

奶粉进药店一线城市遇冷

“奶粉进药店”虽然迈出了实质性的一步，但是实际的市场反应一直较冷。昨日下午，记者走访永安堂灯市口店，了解奶粉的销售情况。

永安堂药店的相关工作人员在接受《每日经济新闻》记者采访时透露，从去年底到3月末，永安堂灯市口店和朝阳门内大街店两家试点药店的奶粉销售额为10万元。其表示，永安堂药店是试点药店中销售情况最好的。

药店的婴幼儿配方奶粉的销售额，相比其他婴幼儿配方奶粉的渠道的销售额的确较低。

北京三元食品股份有限公司奶粉事业部总经理吴松航在接受《每日经济新闻》采访时表示，三元婴幼儿配方奶粉在药店的销售额只有商超的一半，有时甚至只有三分之一。

对于药店奶粉销量低的原因，上述永安堂药店的相关工作人员表示，一方面是热销的奶粉商品未能进入药店渠道；另一方面则是受到消费习惯的影响。

不过，三、四线城市的药店销售奶粉情况要优于北京。许京表示，因为小城市婴幼儿配方奶粉产品牌子比较杂，质量无法保证。因此，为保证奶粉质量，小城市里不少消费者更愿意去药店买奶粉。“在三、四线城市的奶粉进药店的试点销量要远好于一线城市”,许京透露，北京的试点药店30天的奶粉销售额相当于三、四线城市试点药店1天的奶粉销售额。

撤掉ATM机启用专柜模式

在6个月“奶粉进药店”的试点之中，奶粉“进药店易，出药店难”的问题受到舆论关注。

许京在接受记者采访时透露，为了改善药店奶粉销量不佳的情况，品牌管理中心已经在制定一系列调整方案，未来计划大幅度调整试点药店中奶粉的品牌数量、专供情况以及销售模式。此轮调整中最主要的，是将目前进药店的11个品牌奶粉缩减至5个、由奶粉ATM机销售模式转变为专柜销售模式。

“原先推广的是11个品牌的奶粉，但重新招标后我们会缩减，最多只有5个品牌的奶粉。”许京表示，此次奶粉品牌敲定后，产品原料将集中采购，以保障质量安全。上述进药店的奶粉品牌筛选标准，预计在6月份出台。

除了重新洗牌奶粉品牌以外，更值得人注意的是药店奶粉销售的新模式--专柜。许京透露，奶粉销售还是需要人性化的消费体验，因此品牌管理中心计划撤掉ATM机重新选择销售模式。

许京透露，他希望能扩大奶粉进药店的范围，将社区药店也纳入可以销售奶粉的药店中。但是苦于社区药店没有销售奶粉的资质，难度较大，目前还只是在考虑阶段。

专柜模式未来发展待考

对于“奶粉进药店”正在计划的新模式，尤其是专柜模式，其实早已有试点，不过并不理想。根据之前媒体报道，河北石家庄的部分兼售奶粉药房一开始就是专柜销售。即使如此，其奶粉销售也没有火热起来，而且奶粉进药房的速度比较迟缓。

奶业专家陈渝在接受记者采访时透露，虽然不看好缩减药店渠道奶粉品牌的数量，但是如果奶粉能进入社区药店销售，对于药店渠道来说，是个新的突破。

婴幼儿奶粉多渠道销售趋势越来越明显，而药店这一新渠道，在陈渝看来，未来是可以和商超渠道并驾齐驱的。根据AC尼尔森统计，2013年，国内奶粉市场销售额约为600亿元，其中，母婴渠道占比为42%,商超渠道占比达到36%,电商渠道为22%.

若是药店渠道能分流商超渠道，两个渠道并驾齐驱，那么药店渠道的销售额应该占奶粉销售额的18%.显然，目前的药店渠道销售，无法在市场中分得如此大的蛋糕。

若想扩大药店渠道的销量，丰富产品必不可少。陈渝认为，目前，市场上有200多个活跃的奶粉品牌，消费者因为品牌的选择会有分流。若药店仅销售5个奶粉品牌，品牌不包含消费者想要的，那么药店渠道的销售额也会打折。

但是，陈渝表示，在社区药店销售奶粉的想法比较好，可以分流商超渠道的消费人群，对于增加药店奶粉销售额有很大的好处。不过，因为药店的奶粉质量要求苛刻，普通社区药店无法达到贮藏奶粉的条件，因此，陈渝认为，可以从大型的社区药店开始，对奶粉进入社区药店进行推广。