销售渠道在不断调整

消费渠道的快速变化，让号称最传统的快消品企业也不得不深入研究消费者接触商品的各种场所，互联网已经无限接近甚至连接上了快消品。

对于快消品来说，渠道的重要性，是不言而喻的。企业要把生产出来的产品呈现在消费者面前，就要通过各种渠道。在改革开放后的三十多年当中，尤其是后二十多年，商业渠道大致分为传统渠道和现代渠道两种，传统渠道主要是指批发市场、集市、杂货店、小卖部等等；现代渠道是指大卖场、综合超市、连锁便利店、专卖店等。而近些年来，电商如火如荼，但由于快消品大部分产品都属于冲动型消费，比如饮料，口渴了才想起买，而且想立刻喝上，这就让电商在快消品上很难有所作为，这也就是快消品企业和从业者受互联网冲击最小的主要原因。

受冲击最小，不代表渠道没有发生变化，无论是把责任推给房地产，还是责任该由线上无序的发展来承担，世界已经发生了变化，渠道也发生了变化，我们还是要研究变化，而不是去追究原因。从近两年的变化来看，快消品除了多了线上这个渠道之外，线下渠道的变化不可小觑，作为快消品企业及从业者，要正视和拥抱这些变化，毕竟，企业的线下营销模式、经营思路也是要根据渠道的变化而进行调整的。

一、便利店的兴起

便利店引进中国是在1990年，由于便利店的经营模式对于当时的中国来说，应该算是比较超前，产品售卖价格较高，24小时营业也不具备吸引力，所以一直发展比较缓慢，2002年之后，随着国人消费水平的提高，夜生活的丰富，以7-11、屈臣氏、快客等为代表的连锁便利店大举开店，便利店这个业态开始逐渐被消费者接受，也逐渐被快消品的从业者予以关注。但由于受高房租、物流配送、企业重视程度及消费者消费习惯等方方面面诸多影响，便利店在中国的发展比较缓慢，据国家统计局统计，截至2011年我国共有13000余家便利店，年商品销售额达到226亿元，从业人员超过100万。但是从便利店规模占比来看，便利店商品销售额占当年全部连锁零售企业总销售额（约3.5万亿）的比重仅为6.5‰，占当年社零总额比重仅为1.2‰，远低于日本的6.6%（便利店年销售额占日本零售行业比重）和美国的5%，（便利店店内商品年销售额占美国零售和食品服务销售额的比例，此数据不含油品和机动车及零部件）。

由于近年来互联网的繁荣，电商的崛起，物流的畅通，影响了诸多消费者的消费习惯，再加上一二线城市生活节奏的加快，生活水准的不断提高，便捷、省时的便利店业态进入了高速发展阶段，支付宝、微信支付的嫁接，早餐、代收快递、地铁卡充值等业务的拓展，无疑让越来越多的人依赖上了家门口、交通枢纽、公司楼下随处可见的便利店。之前门可罗雀，现在买单排队；之前订单按每店半箱一箱计算，现在下单上千件；之前销售业绩乏力，现在单店利润可观。便利店迎来了历史最好的发展时期，如果按目前便利店的布点和发展速度，远远还未达到城市的需求，2020年之前，便利店的发展空间不可小觑。

前有7-11、罗森等全球连锁便利店巨头，后有阿里、京东、苏宁等电商巨头的一拥而上，其中京东的百万便利店计划，就足以说明便利店的火热程度。

二、专卖店的爆发

曾几何时，专卖店一直是服装、鞋帽、4S店、电器等耐用消费

品所特有的一种零售业态，而到了2004年左右，母婴专卖店开始出现，由于历史原因，国人对下一代的宠爱与呵护达到了极致，对婴童类产品的选择也是只选贵的，母婴专卖店随着消费者对奶粉、纸尿裤等产品的需求不断提高。到2007年左右，休闲食品专卖店也进入了消费者的视野。之前，虽说在香港有一家很有名的“优之良品”食品连锁专卖店在内地也有涉足，但由于多方面原因，未能生根发芽，而在短时间内退出，2010年，来伊份在上海、浙江开始了大规模发展，来伊份的发展壮大，带动了全国各地休闲食品专卖店如雨后春笋般地冒了出来，到2014年，这些地方休闲食品专卖店的老板自发成立了休闲食品联盟，推动一些中小食品企业的发展壮大。

母婴专卖店、休闲食品专卖店这种快消品细分渠道的爆发式发展，一方面说明了消费者的需求更加直接、集中；一方面也说明消费者对快消品的品质要求也越来越高。更重要的一个方面说明消费者对专业的服务，自我受重视程度等，也就是线上说的体验、粉丝经济等，要求也越来越高。

这些专卖店不仅满足了消费者对产品的购买需求，更加让消费者体验了一站式服务，这样的快消品细分渠道会越来越多、越来越精准，像甜品店、水果店、烘焙蛋糕房、冰激凌店等等，而快消品厂家及从业者，就要考虑如何与越来越多的细分渠道进行对接了。

三、自动售货机的遍地开花

自动售货机是一种全新的商业零售形式，20世纪70年代自日本和欧美发展起来。它又被称为24小时营业的微型超市。在日本，70%的罐装饮料是通过自动售货机售出的。全球著名饮料商可口可乐公司在全世界就布有50万台饮料自动售货机。

从2000年左右开始进入中国到2011年十余年间，国内自动售货机数量从0增长到1万台，但是从2011年到现在，销售传统产品的自动售货机数量却从1万台，快速增长到20万台，橙汁、咖啡等自动售货机也有几千台了，而且空间巨大。从之前在机场偶尔能见，现在机场、车站、商场、校园等地随处可见，自动售货机正在资本的追捧下，快速进入到我们生活的各种场景。

自动售货机也具备了便利店的一些特征：高价、便捷、省时，而这些特征恰恰迎合了消费者的习惯及需求，尤其像友宝这样的公司，与支付宝、微信支付合作，线上线下都可支付，线上线下均可购买，真正做到了从线下到线上。经过测算，算上娃娃机等游艺设备，国内自动售卖设备的保有量应该能达到200万台左右：单个娃娃机差不多在100万台，而在资本的追捧下，自动售货机增长到100万台应该不是什么难事。

四、无人超市的犹抱琵琶半遮面

另一种火爆的形态就是无人超市了，前段时间上海缤果盒子的出现就引起了整个零售行业的热议，马云、宗庆后两位代表线上、线下的大佬也要联手打造无人超市，计划3年开10万家、10年开100万家无人超市。但在具体操作层面，终归还是捧场的多过实践的。这种无人超市，国外亚马逊的Amazon Go最先推出，与之相比，缤果盒子还是多了支付环节，虽然很看好无人超市在未来的发展前景，但目前这个业态在结算体系和防盗损技术方面还有待完善。

目前来看，无人超市主要有三种技术实现。一种是消费者刷手纹进门，然后根据视觉识别来判断消费者拿了什么商品，出门自动扣款；一种是从外边看是一个无人超市，里面其实是几台自动售卖机的组合；第三种是消费者要扫码进门，每件商品都有一个贴片，出门的时候如果哪一件没有结算，收银台就会自动报警。虽然技术上的解决方案有很多，但如何在技术和体验之间找到平衡点，是这个业态可以深入研究的问题

总之，不管传统商超和大型卖场是否愿意接受这个事实，国内的零售业态正在发生巨大变革，其突出表现就是连锁便利店、自动售卖机和无人超市等新零售业态的出现并被资本热捧。

在便利店的种类当中，二十四小时便利店只占一部分，大多数还是经营时间在早八点到晚十点的便利店，对于这种便利店来说，完全可以用一台自动售卖机去覆盖夜间的购物需求，在这种情况下，自动售卖机会是传统便利店在时间和地理位置上的补充。不同业态相互融合相互补充并相互竞争，例如友宝也在涉足无人超市，7-11、罗森等也有机会利用他们的供应链做自动售卖机。

渠道的细化、增加，专卖店、便利店、自动售卖机、无人超市等渠道的崛起，是互联网信息时代发展的产物，也是互联网金融繁荣之后对线下零售业态的一个催化整合，作为快消品的企业以及从业者，应当积极面对渠道的变化，整理和修正我们的营销思路，调整营销模式，在渠道变革中立于不败之地。