会“养鱼”就会“养客户”

文章开始前，咱们先来说一个理论——“鱼池养鱼论”

“鱼池养鱼论”在营销界是非常广为人知的，意思就是管理客户群体的关系，让你把小客户培养成大客户。

客户就好比每条游动的鱼，你就是捕鱼的渔民。

营销全渠道捕鱼，获取客户，大鱼在营销闭环中直接出池，小鱼则留在鱼池，完成用户的成长。

对于还未长成的小鱼，不断提供营养，实现销售加速；而作为支撑的行为解构，则可以不断了解鱼的情况，及时做出池或者加速的准备。

小鱼进入鱼池，成长为大鱼

从客户逻辑来看，现在存在着两种不同的思维逻辑：一种是找鱼，再捕鱼。一种是边钓边养。

找鱼，再捕鱼。

营销上半场，流量为王，不管是线上投放，还是线下会议，捕鱼都有不错效果。找鱼，量级合适则捕之。但是，随着流量越来越贵，“找鱼－捕鱼”的弊端开始突出：

一方面，找鱼成本飞速提升，另一方面，对找到的鱼利用不足，浪费严重。

如通过网上投放找到的鱼，有大有小，对于高客单价的企业，大鱼直接销售跟进，量级不够则会被放走。但是，放走的小鱼，长大之后就需要再捞一次，成本偏高。成本高且容易错失时机，会导致 80%的线索变成数据库的数字。

对找到的鱼利用不足，从获利考虑，企业就得建立鱼池，通过销售加速，最终实现销售转化。

钓鱼的同时还要一边养鱼。

重点在于打造获客的营销闭环。即“网钩挂饵同时钩边撒饵料－鱼群到达钩边－目标鱼上钩－钓鱼成功”。

难点在于鱼钩的多样性和适用性。鱼钩，即渠道。玩转线上、线下等渠道接入到产品中，打通全渠道，才能助力钓鱼成功。

擅长线索培育的企业，其销售额能高出50%，且能降低33%的成本。可以肯定，未来的营销逻辑，正在变为撒网捞鱼与开塘养鱼并重，寻找客户与培养客户同行。

鱼池养鱼四步

综合剖析，鱼是什么鱼？

79%的潜客没有转化成订单，主要原因就是缺乏有效的潜客培育过程。

如何养鱼？可从“获客、行为解构、线索打分、营销解构”四步出发，完成鱼儿成长全旅程。

一、广撒网，多捞鱼。

从目前市场来看，国内客户相对分散，捕鱼仍是重要一环。对于捕鱼而言，在不同水域，捕鱼方法不同；对不同鱼种，捕鱼工具也有所差异。

只有了解不同规则，才能实现理想的捕鱼效果。对于所得之鱼，大鱼直接销售跟进，小鱼则入池培养。如何判断是大鱼还是小鱼则可以通过行为解构来实现。

二、综合剖析，鱼是什么鱼？

通过行为解构，形成完整的用户画像，明确鱼儿信息，大鱼出池，小鱼培养。如，线索来源不同，行为不同，线索的分量也会不同。根据获客来源的不同，设置不同权重，实现线索打分。

三、鱼长成什么程度可以出鱼池？

若规定鱼成长到3斤则出池。面对数以万计、随时成长的鱼，该怎么识别？

潜在客户从刚刚进入销售通道到完全成为付费客户的这段时间内，平均会收到5-10次接触机会，若识别关键时刻，便可找到已达标的鱼，成功实现销售转化。

四、小鱼如何能快速的长成大鱼？

鱼塘里很多鱼，每一条都精心喂养，待它们长大之后就捕。没有达到能捕捞出池的鱼，则要采取措施，重点喂养，加速其成长速度。明确成长路径，每一段有个目标，让潜在客户往越来越高的权重走，每一步都有迹可循。

不要小瞧小客户，每个小客户都是能成为大客户的潜力客户，从小客户培养到大客户是一个漫长的培育过程，不管是捕鱼还是钓鱼，这都需要有耐心去养。

做销售不可急于求成，每一个大客户的成交，都是从小客户慢慢挖掘出来的，小客户到大客户的挖掘是一个培育的过程，不管是养鱼还是养客户，都是需要有足够的诚心、耐心与用心的。