业务员“智”赢终端的4个工作模型

遭遇……“钉子户”

推销新品终端死活不接收怎么办？

拜访终端的时候店老板借口总是不在怎么办？

终端店要赊销怎么办？

终端店索要促销投入超出合理范围怎么办？

竞品把终端签了专场怎么办？

遇上终端客诉、异议处理怎么办？

……

销售理论的老掉牙原则

想销售产品先把自己卖出去，客户接受了你才能接受你的产品

建立客情，建立信任

模型一

服务破冰

事例：

1、 进店打招呼，主动帮忙

进店打招呼：老板您好，打扰一下，我是XX，是牛栏山的业务员。今天我是来拜访一下，看看我们的产品有什么问题我能帮你解决。

如果老板正忙着做事，聪明的做法是要吗帮老板干点活，比如：老板在搬货你就帮忙搬搬货；要么说：您先忙，我看看我的产品，不打扰您。”

学习雷锋好榜样，主动帮忙更容易建立终端友谊

2、用广宣品拉近距离

今天我来看一下我们产品卖的情况，另外给您送一些宣传品（如开瓶器、笔）

我们是来给您送东西，不是单纯卖货的，这使双方关系又近了一步。

3、交朋友，处理客诉，警示不良品，警示异常价格。

检查货架，在权限之内处理客诉，比如你在店内发现了以前经销商送的两瓶即将过期产品，就主动提出给店主换货；或者把不良品摆在最前面，提醒店主先卖这几瓶防止过期。如果店内有异常价格，就提醒店主：这个酒价格比周围几个店价格低了，可适当调高多赚点……”

4、面对拒绝的老板，不要急于销售，关键是获得信任

“要不要无所谓，您给我一分钟时间，我介绍一下我们的服务，以后有机会咱们再慢慢聊。”

“没关系，咱们第一次见面，您不进货太正常了，我们不是单纯来卖货的，还要一周来一次搞服务。多来几次，等咱们熟悉了，相互信任了再合作也行，您今天有时间先了解一下。”

小结：

对“钉子户”放长线，给老板个台阶下，有几个来回，店主对你信任了，自然会成交。

模型二

激发需求

销售不是乞讨：

你卖给店主的一定是他缺的产品。

不是你要卖，而是他店里需要买。

事例：

1、 缺某价格带产品，可选性不够

您店里的白酒品类只有16元/瓶一种产品，可选择不多，只满足低消费的顾客。但现在购买白酒的很大一部分消费者他们的消费不再只是选择便宜的产品，他们喜欢消费一些档次高、品质好的产品。50元以上的您店里没有，我这里刚好有零售58元/瓶的产品——小红牛，您可以选择做个补充。

2、 从竞争角度，你店里需要我这个产品

老板你这个店里只卖“老村长”一个品牌，怪不得你这边老村长进货没有促销活动。接头小张副食进老村长就有一箱送2瓶的活动，因为他们不仅卖老村长还卖我们“牛栏山”的酒，老村长经销商为了多抢些生意，所以促销活动跟进我们“牛栏山”，白酒品牌相互之间的竞争加大了，终端老板和消费者都得利。

3、 安全库存法分析，应该进这些产品

周期实际销量=上次拜访库存量+上次客户进货量-本次拜访客户库存量

要想客户在下一个周期内不断货，那么客户最小库存量应该不小于上一个周期的销量。为安全起见，把这个销量放大1.5倍，即周期销量*1.5倍，就是一个比较安全的库存量。用安全库存数减去现有库存数，就可以得出客户此次需要进多少货。

小结：

好的业务员订单一定是“算”出来的，不是“要”出来的，运用安全库存管理，可以让你根据客户实际销量情况，有理有据地下建议订单，可以帮客户减少断货，增强说服力。

模型三

利润故事

6个方法讲好利润故事

投其所好讲利润故事

看准利润故事的时间和对象

多角度算透利润

利润之外的利益

我可以帮你提升利润

让客户占点小便宜，他会觉得利润更高

事例：

1、 投其所好讲利润故事

新店开业期间和店老板谈判要强调：利润、送货便利、破损调换、生动化工具支持

产品销售利润我刚才给您算过了，再给您汇报个好消息，我想跟公司申请把您这个店做成模范店，您新店开业我们免费给您提升店面形象，给您店里设置立体海报，在店门口给您挂上横幅，另外帮你做堆箱陈列奖励（给您看看模范店标准照片）……您要是负责帮我们维护这些东西不坏，我们就一个月送您两件货作为奖励和支持。而且公司有促销肯定优先照顾模范店，可以帮您带动一下生意。对于位置好配合好的店，我们还有可能申请给您做个店招和灯箱。

2、 多角度算透利润

差价和促销政策产生单位利润

回报率：单件利润除以单件进价等于回报率

销量产生销售总利润

消费者单次消费量大，单客利润高

回转快产生周转利润回报

陈列奖励产生稳定利润，促进销量增加销售总利润

包量、专销协议利润

3、 我可以帮你提升利润

动销产生销量和新利润

我们计划给你投放陈列、消费者促销，提升销量、提升利润

改变产品结构产生利润

老卖顾客点的成熟产品赚不了钱，只有把自己想卖的产品卖给顾客才能赚钱。新品刚开始利润高，先卖先赚钱，等卖起来了，价格万一乱了，就不赚钱了。

“未来利润前景”讲好利润故事

小结

利润不是卖价减去进价算出利润那么简单

要学会投其所好讲利润故事

要看准利润故事的时间和对象

要多角度算透利润

对没有利润优势的情况，你就要把谈判中心放到利润之外的利益上强调我们产品带人气、提升形象、服务好等增值内容间接产生利润

要给出提升客户利润的方案，用“未来利润前景”讲利润故事

最后，让客户占点小便宜，他们往往会感到“更有利润”

模型四

建立安全感

思考：终端店面对业务员的销售，首先想到的是赚钱吗？

6个方法建立不赔钱的安全感

进货量小，不压资金，吸引消费者，不妨少进一点试试看看

鼓励试销，首批进货可以货物调换，零风险

时间很充裕，而且我们公司推的新品一般都能推起来

咱们利益是一致的，我必须帮您把货卖出去

现在有政策，成本低风险小，早下手利润高

我们帮您做动销，咱们一起把货卖出去

事例：

对于新开店推销新品（如简装），最好首次订单不要下太多

其一，降低店主的进货压力，可以增加成交量

其二，首批货迅速消化会让店主觉得新品畅销

当第一次店主进货动销之后，第二次可以适当增加订单量，通过增加终端库存压力来提高店主主推意愿。

分析：

“时间很充裕，而且我们公司推的新品一般都能推起来”

哪个产品不是刚开始打开市场都很难，最后从不能卖到火起来。再说了，好的品牌有广告投入、促销支持、业务人员拜访后续服务等等，这些都是小企业不能比的，我们公司推的产品不可能一点也走不动。火不火，只是一个时间问题，您当时刚开始卖XXX产品的时候，不是也不好卖吗？现在不是卖得很好吗！

“现在有政策，成本低风险小，早下手利润高”

成本低您不会赔钱

新产品刚上市，消费者对产品不了解，刚开始肯定动销慢，但这只是个时间问题。就是因为现在是新品，才有这么大的进货促销力度，等过几个月产品逐渐推起来而且天气转冷到旺季了，促销力度肯定会减少，您今天拿货的促销底价这么低，您进12瓶卖掉8瓶酒把本钱赚回来了，剩下4瓶您净赚，不可能让您砸在手里赔钱吧。“我们帮您做动销，咱么一起把货卖出去”

陈列动销

我们的新产品不仅利润高，而且这个新品是公司今年的重点产品，公司配套了很多生动化工具，条幅、海报、配套的小礼品、展架、店招都有。

我们专门培训了生动化提高销售的方法，从店外店内和货架三个位置帮您做陈列：店外咱们挂条横幅做空箱陈列奖励；店内我帮您在一进门的位置做个割箱梯形陈列，周围配上条幅、海报、展架；其实好的产品陈列就好像在店里蹲了一个不发工资的促销员，产品陈列自己在销售自己。我们已经在街口照这个生动化标准做了几家店了，您可以自己去看看，看看能不能帮您促进销量，看看做成那样会不会卖不动。

小结

在我们向终端推销的过程中，大多数情况下对方之所以不会轻易接受我们的新品，是因为内心里有风险的顾虑。

因此，帮助客户建立不赔钱的安全感，让终端看到产品动销前景，他们就会自然而然地做出让你满意的选择