解密仰韶如何扩大市场实现逆势增长50％

据相关资料数据显示，仰韶就业去年全年销售额为7.5亿元，而今年上半年其公司就已实现5亿元的销售额，同比增长40%.在目前的市场境况下，这样的成绩着实不俗。近日，河南省仰韶酒业营销公司总经理卫凯接受酒业家记者专访，解读仰韶如何扩大本土市场，实现“以退为进”.

解密仰韶如何扩大市场实现逆势增长50%

外放内收聚焦省内市场

彩陶坊作为仰韶酒的高端产品，经过多年的培育，已经逐步深入人心。2014年，随着仰韶小窖、仰韶小陶等产品的面市，仰韶酒中端产品也逐渐被人熟知，并通过网络电商让全国更多的顾客，尤其被是年轻一代认识和了解。面对白酒行业的衰退，仰韶酒的全国战略仍在持续推进。据卫凯介绍，仰韶酒在上海、长春、榆林、邯郸等省外市场都表现不错，今年上半年的销售额中，省外市场已经占到15%.

但卫凯坦言，“今年仰韶酒有意收缩战线，将眼光重点放在了省内市场。”从今年年初开始，仰韶酒相继在省内几个城市举办新品发布会、客户联谊会、订货会、品鉴会等活动，并与郑州、洛阳、新乡、许昌、漯河、灵宝、义马、安阳、开封、三门峡等地经销商签订了战略合作协议，深度开发省内市场。

九度智力集团董事长马斐告诉酒业家记者，“仰韶今年的营销落地工作做得比较到位，以前没有开发的一些地级市，比如安阳、新乡，今年都着手开发了。”据马斐介绍，今年仰韶在省内各个区域市场多次开展品鉴会，直接与消费者对接，消费者与经销商直接面对面地沟通，“消费的参与和体验做得好，销量自然就上去了。”

在签署了战略合作协议的城市，仰韶分产品、分渠道、分区域、分策略进行招商。这就是所谓的“四分模式”.“四分模式能够保证全体系、全渠道、全价格带覆盖。”卫凯说，招商完成后，公司会在这些城市组织大型的洽谈会，邀请相关的管理部门、核心的经销商等共同讨论市场该怎样做，群策群力，公开透明。“今年准备先做好已经签约的这几个城市，明年会考虑继续在省内其他城市推广。”

“阿米巴”不只是玩概念

仰韶在2013年引入了阿米巴模式。阿米巴经营模式源于日本企业家稻盛和夫早期创业时遭遇的困境。为了解决公司权力与职责过分集中的问题，稻盛和夫把公司细分成所谓“阿米巴”的小集体，从公司内部选拔阿米巴领导，并委以经营重任，从而培育出许多具有经营者意识的领导，可充分激发主动性和积极性，达到高效执行的经营方式，是帮助实现企业所有经营单元统一快速协调发展的先进管理模式。

仰韶借鉴阿米巴模式，启动了“阿米巴伙伴”项目。“阿米巴伙伴”是仰韶酒业整体营销体系的的基础单元，由公开招募而来，多数是比较小型的经销商群体，进行自主经营，并享受仰韶酒业公司全方位的指导、支持和服务。

卫凯介绍，仰韶酒业启动的“阿米巴伙伴”招募与培养计划，目的是为了满足仰韶酒业公司快速发展的需要，同时通过仰韶酒业公司的扶持，培养一批忠诚度高，与仰韶酒业公司共同发展，共同受益，在未来可以担当重任的优秀经销商团队。

“阿米巴伙伴”一上市，便因其价格优势、服务优势、政策优势，吸引了大批正在寻找商机寻找投资的小型经销商群体的加盟。

三类宴会提升销量

面对严酷的市场状况，仰韶酒对产品进行了多元化的调整。今年上半年，仰韶酒业先是在郑州市场对彩陶坊系列产品进行了升级。接着，仰韶小窖、仰韶小陶等新产品相继上市。彩陶坊升级是为了持续加强主力产品在市场中的影响力，仰韶小窖试水小酒市场，仰韶小陶则是一款专门针对互联网定制的酒，主要面向80后、90后消费群体。“新品的上市充实了仰韶的产品线，价格也比较合理。”马斐说。

与酒仙网的合作让仰韶触电，开始尝试一种新的销售模式，线上与线下互相补充，增强品牌影响力。马斐认为，仰韶与酒仙网的合作重点并非在于拉动销售，而是借助更大的平台提升品牌自身的知名度和影响力。

卫凯也并不讳言，目前与电商的合作还处于摸索阶段，前期投放并不算多。以仰韶小陶为例，自8月19日至今销售额累计约有500万元，在仰韶酒整体销售中所占比例不大，目前仍然处在对消费者的培育过程当中，销售的增长主要还是依靠线下对本地市场的挖掘。其中一项名为“宴会盘中盘”的项目让仰韶尝到了甜头。

“人们对白酒的消费一般是在宴会中完成，不管是大规模还是小规模。”卫凯说，宴会是仰韶酒今年的新的着力点，婚宴、寿宴、满月宴这三种宴会形式是其关注的重点。

卫凯介绍，与各个区域餐饮终端的沟通十分重要，并要与他们达成合作，一旦这些餐饮店有承办宴会的信息，就会通过一定渠道反馈回来。通过这种方式，公司能够第一时间掌握宴会信息，为客户提供相对的优惠活动，比如买一赠一、免费试喝等，以规范化、流程化、标准化的服务抢占宴会市场。据卫凯介绍，仅在河南市场，每个月接到的宴会场次至少有3000场。

马斐对酒业家表示，仰韶未来的重点还应该放在省内市场，要注意对产品价格的控制，在经销商的选择上也要慎重。“豫酒品牌一般都具有深厚的历史文化底蕴，只不过市场做得不够好。”卫凯表示，在未来的两三年内，仰韶会继续立足于省内市场，开拓更大的市场空间。