从代理航母到食品王国

2005年，福建天喔食品有限公司（简称福建天喔）落地莆田市城厢区太湖工业园区。太湖工业园位于天然良港秀屿港北侧，距港口仅6公里；距长乐、厦门国际机场分别是120公里和200公里；铁路方面，太湖工业园区距国家Ⅰ级铁路货运站和在建的向莆铁路港湾站也是1公里，海陆空优势极为明显。总部在上海的天喔集团选择太湖工业园区进驻，除了看上它明显的区位优势外，还与天喔集团总裁林建华的家乡情结有关。

林建华是莆田华亭人，华亭是着名的龙眼果乡，林建华早年经营莆田干鲜果品和蔬菜加工营销，经过多年打拼，他现在不仅手握雀巢、惠氏、马爹利、轩尼诗、芝华士等一线国际品牌的地区或全国代理权，与此同时，林建华还参股、控股多个国内品牌，例如皇轩、早早麦、谷和……天喔是林建华于1999年开始自创的品牌。目前，天喔集团已发展为以“天喔”休闲食品为龙头，集生产、代理、销售和物流服务为一体的快速消费品专业营销公司，旗下品牌包括天喔、很牛、Q猪、i鸭、川湘、盐津铺子、吉吉高等等。

2009年，“天喔”被认定为“中国驰名商标”.凭借集团庞大的销售网络，天喔在生产、物流方面齐头并进，发展成为一个快速消费品的王国。

谈起创业经历，林建华自豪地说，雀巢第一瓶速溶咖啡就是由他亲手卖到国内市场的。1992年，林建华在上海以50万元注册资本成立南浦食品公司（简称南浦）。南浦成立前，林建华就已经在做雀巢的生意，南浦成立以后，雀巢理所当然成为南浦公司的大客户。雀巢这个国际大客户的垂青帮助南浦在业内奠定了声誉，具有说服力的“雀巢背景”为南浦吸引了众多的合作企业，由此，南浦代理的产品越来越多。

在一般商业逻辑中，品牌是利益链条中最有价值的部分。品牌主拥有主动权，代理商则为他人作嫁衣。在食品代理行业中，代理者不仅要向生产企业支付采购款，其下游客户，如商场超市等渠道，往往也会对其占款，不少代理商在资金方面都感到捉襟见肘。

对代理商和品牌主的关系，林建华有自己的看法。他认为，只要将代理业务做专做精，代理商也会拥有不可替代的核心竞争力，从而拥有和品牌主谈判的筹码。作为一个长期从事销售的代理商，林建华知道他能掌握的最大筹码就是销量，只要销量拿得出手，品牌主就不得不倚重代理商。