健丰食品董事长——饼干大王朱东海

他自初中毕业后就开始跟着人家学着做起了生意，在做饼干销售时，他尝试从“坐商”到“行商”的转变，并以让出50%股份的气魄，把广东一个大型饼干企业拉到河南落户，并完成了对该公司的并购。目前，他旗下的企业已经跻身中国饼干行业前五强。从一个“替人作嫁”的批发商到河南饼干业的大腕，朱东海只用了短短10年时间便华丽转身。

●不做等生意上门的 “坐商”，要做跑市场的“行商”

从小就跟着家人学做生意的朱东海有着独到之处，他负责家族的饼干生意时开始转变观念，让经销商从“坐商”变为“行商”。

朱东海兄妹七人，他最小。在他上小学的时候，他的几个哥哥姐姐便合伙做生意，开始经销啤酒，短短几年过去了，他的家族逐渐垄断了安阳近一半的啤酒市场，而后，又开始经销饼干，生意越做越大。

朱东海初中毕业后就跟着家人学做生意。6年以后，随着家族经销的产品品种越来越多，兄妹七人便进行了分工，朱东海专门负责饼干生意。

这时，他开始流露出做生意很独到的一面。当时，做批发生意的人被称为“坐商”，意思就是坐在那里不动，等待别人上门进货。因为在上个世纪80年代，正是批发市场盛行的年代，一般的商店想进货，都是自己直接到批发商那里进货，而批发商只需坐在店里等人上门即可。

朱东海想的就和别人不一样：“坐在那儿等生意上门，很被动，我为什么不能主动出击，变‘坐商’为‘行商’，出去跑市场？”

如果是现在，朱东海的想法自然非常普通，但在当时，这种想法便很前卫了。因为，“坐商”是粗放型经营，基本没有什么营销模式可言，更谈不上销售计划；而“行商”，则意味着要开发新客户，需要制定销售计划和促销政策。在此之前，安阳还没有人这样尝试过。

朱东海买了辆二手面包车，带着饼干到处推销，见商店就进，对商店老板说：“以后您不用自己跑去进货了，坐在家里等着，我就把您需要的货给送过来。”于是，朱东海经销的饼干迅速占据了安阳市场，进而扩大到全省，最后，他的饼干网络几乎铺设到了整个华北地区。

●从“替人作嫁”到兼并广东大食品厂

1999年，正当生意做得顺风顺水，朱东海经销的广东健丰饼干的生产厂家却面临倒闭，于是他自筹资金入股该厂，并以让出50%股份为代价，换得新厂迁到河南的机会。

这些年，朱东海一直经销的是广东省江门市健丰食品厂生产的健丰饼干，厂子要垮了，他的日子也不好过。经销其他品牌吧，当时市场上有名气的饼干还真不多；转行吧，自己多年辛辛苦苦建立的营销网络又会白白浪费。

突然，一个大胆的想法冒了出来：把厂子接过来自己做！但全家都不支持他的想法。确实，做经销商，只要关注产品就可以了，而做企业需要考虑的东西就多了，中间环节多了，风险自然就大。可朱东海没放弃，他认为做经销商是“替人作嫁”，而做企业，则是给自己“养孩子”，人总要有自己的事业。

执着的朱东海东拼西凑了150万元，来到江门市，找到健丰食品厂的主管领导谈合作，起初人家看他是一个20多岁的小青年，以为他在开玩笑。朱东海的韧劲上来了，死缠硬磨，终于打动了对方，双方谈妥了合作：采用股份制形式，朱东海以资金、人员入股，占大头；对方以设备、技术、品牌入股，占小头。

合作意向有了，可接下来江门方面死活不同意朱东海把厂子搬到安阳。因为厂子搬走就意味着当地每年要流失几千万元的税收。朱东海性格中独特的一面又显示出来了。他主动减持了公司股份，双方各占50%的股份。江门方面很感动：自己什么心也不用操，每年就能拿到几千万元的分红，于是欣然签了合同。

2001年5月，朱东海终于把健丰食品厂搬迁到了安阳市汤阴县，还将厂里100多名技术工人也带了过来，没有建厂资金，就租用别人的厂房。很快，工厂开业了。

有了健丰这个品牌，加上产品质量过硬，企业很快就火了。到了2004年，已经发展成拥有115亩自建厂区、员工2000人、年销售额2.6亿元的大型企业，产品涵盖饼干、月饼、挂面和馍片等。

●饼干事业遭遇“滑铁卢”

看到国外饼干品牌进军中国市场，朱东海不甘落后，拼命扩大规模。不料，这次他将健丰带入了“多事之秋”。

2005年，朱东海看到达能、卡夫等国际饼干厂家进入中国，决定先发制人，迅速扩大自己的生产规模，进军中高端市场。他首先增加1亿元投资，扩建安阳的厂房，将它建成省内最大的生产车间；又投资6000多万元，在辽宁盘锦筹备新厂。

理想总是美好的，但现实却让朱东海大跌眼镜：因为产品定位超前，市场不适应，饼干销量迅速滑坡，库存越来越多；资金链数度断裂，曾有4个月没钱发工资。公司开始人心浮动，多名营销骨干流失。