“黑色食品之父”的成功练就之路

一个大山里走出的农民成长为高级经济师、“黑色食品之父”，20多年的峥嵘岁月里，韦清文和他执掌的广西黑五类食品集团，为创建民营企业旗舰，排除万难，奋勇前行……

步入而立之年的南方黑芝麻集团，如今已成为中国黑芝麻产业第一品牌、中国黑芝麻产业龙头企业、中国黑芝麻产业第一股。

“黑芝麻糊哎……小时候，一听到芝麻糊的叫卖声，我就再也坐不住了……”80后们的儿时记忆中，一定少不了电视广告中那个小男孩，喝完芝麻糊舔碗的场景。“一股浓香，一缕温暖”也成为上世纪90年代家喻户晓的经典广告词。弹指一挥间，作为广西第一批成长起来的食品企业，南方黑芝麻集团股份有限公司已经走过30年的历程。

韦清文，便是这个集团的创始者和领军人。近日接受采访畅谈下一个30年时，韦清文说：“能够稳步推进，使南方黑芝麻这个品牌得到稳步提升，继续确保它的老大地位；能够形成黑芝麻食品这个王国，实现我们的百亿梦；能够再走50年、80年、100年。”

小年轻毅然丢掉铁饭碗

韦清文是土生土长的广西容县人。中学毕业后，便如那个年代大多数人一样，踩进了生产队的农田，1978年，容县搬运社招收日工，韦清文当上了一名装卸工。半年之后，他转到县二轻纸箱厂当合同工，第二年转为正式工人。

但这显然不是韦清文的目标。经过一番思考，韦清文毅然丢掉来之不易的铁饭碗，联合归侨青年李汉朝、李汉荣等人一起“下海”。1984年8月27日，南方黑芝麻集团股份有限公司的前身——广西南方儿童食品厂在广西容县创立，韦清文任厂长。

创业之初，只有3万元资金，13名员工，100平方米的厂房。创业者们东挪西借，变卖家当，终于筹足了买设备的钱，当年10月，机器买了回来，经过两次失败的尝试，第一批产品——淮山营养粉终于诞生了。

1985年上半年，南方食品厂生产的淮山营养粉、淮莲健儿粉、高蛋白健儿粉等6个产品，经过有关部门检查鉴定，全部评为一级品。

产品出来了，但销路怎么打开？韦清文亲自披挂上阵，带上两员干将往周边县市跑，虽然订货数量不大，但毕竟找到一些买家，稳住了厂里波动的情绪。在他马不停蹄地奔走推销下，好消息不断传回厂里：平南要货50箱、玉林要货5吨……

不久，一个契机不期而至：全国性的副食品订货会在柳州召开。得到这个信息，韦清文和李汉荣带领几名推销骁将连夜乘火车赶往柳州，但还是迟了一点，被挡在了门外。

进不了会场，他们找到代表们下榻的宾馆，租了一张桌子，在门前摆开了产品展销，并在公共厕所处贴了几十张“南方儿童食品厂”的广告。同时，他们又出劳务费买通了宾馆的一些服务员，将赶印出来的小型广告贴到各住房的卫生间里。

这么一来，各地代表们很快知道了南方食品厂，订货单开始接踵而来。

不一般的营销策略

回望上世纪90年代的众多知名企业，如爱多、飞龙、太阳神等，他们的崛起很大程度上是依托海量的广告轰炸。

韦清文也非常重视广告宣传，为了推销本厂的产品，韦清文曾先后在南宁、梧州等地利用报纸杂志登广告。有次，他从电视上看到播放的印度影片《大篷车》，于是别出心裁，花了400元请来一位美术师绘制了两块醒目的广告牌，挂在厂里一辆农用车车厢两边。无论进城送货或是洽谈业务推销产品，他几乎都坐这辆“广告车”。

1986年10月22日，全国副食品交易会在郑州召开，韦清文专门请人对“广告车”进行装扮，变成了一辆色彩雅观、新颖奇特的“大篷车”。

短短几天，别开生面的“大篷车队”取得出奇制胜的效果。河南、山东、江苏、福建等省十多个城市的客户纷纷订货，签订了590多吨的供货合同。到1987年元旦前夕，订货量一下子超过1000多吨，使南方厂1987年的生产任务几乎饱和。

随着全国食品厂家的迅猛发展，食品产品呈供大于求之趋势，市场竞争十分激烈。1989年，南方厂着力开发新产品。韦清文意识到，21世纪将是黑色食品的时代，民间更有“逢黑必补”之说。衣食丰而思体健，人们对食品的要求也将更趋于自然性、营养性、方便性和高档性。为此，企业决定主攻黑色食品。

1989年秋，厂里成立了新产品开发研究部，并从全国聘请7位食品专家和教授为常年技术顾问，开始了黑芝麻糊的研制攻关。半年之后，黑芝麻糊研制成功，投放市场后，很快红遍大江南北，韦清文也获得“黑色食品之父”的称谓。

1997年，韦清文携企业在深交所上市，成为国内该产品领域第一家上市公司。

放弃“白”一条心朝“黑”

“黑芝麻只是食品原料方面的小品种，关注的人不多，因此这个行业的竞争还不充分，上市的公司中做黑芝麻糊的也就三家。全国黑芝麻糊的市场大约有25亿，我们就占了四成。”去年7月，韦清文接受采访时说，目前集团的产值达到20亿，而将发展战略瞄准为黑芝麻产业后，产值将达到100亿。“不过，调整战略的路上我们也走了不少弯路。”韦清文坦言，要聚焦“黑”产品，集团以前经营过的“白”产品如豆粉、豆浆等都将放弃。“目前，我们已经将租赁的位于江苏的豆粉制造企业逐步调整，交给工厂的管理团队经营，他们负责供应我们制作芝麻糊等产品需要的豆粉等原料。”“而作为芝麻糊升级版的杯装芝麻糊，一开始提出的‘爱心杯’营销定位也是失败的，还是应该围绕黑芝麻糊的升级来展开营销。”

接下来，南方黑芝麻集团还将投资两亿在广西建立新的黑芝麻乳生产基地，而在安徽的基地将通过增发的方式，集资6亿进行开发。

从经营客户向经营市场转变，韦清文展开了投资收购的大手笔。“我们收购的广西黑五类物流有限公司，不但是郑州商品交易所白糖指定交割仓库，还同时成为黑芝麻的收储中心。”“瞄准千亿元的‘黑市’，还要全身心投入当行业的‘黑老大’！”估计谁也不敢在公众场合说出如此嚣张的话语，但是南方黑芝麻集团董事长韦清文却大胆说出来了，并且把它当成企业未来的发展目标。不过，韦清文提及的“黑市场”其实是蕴含巨大商机的“黑营养”产业，而所谓的“黑老大”则是希望南方黑芝麻集团在行业保持第一的地位。