一上市就暴涨44%，三只松鼠凭什么？

台上一分钟，台下七年功。

近期，做坚果的互联网品牌三只松鼠正式登陆A股市场，股票代码300783，发行价14.68元，市值突破84.8亿元。

作为三只松鼠的明星代言人，“鼠小酷”“鼠小*”“鼠小美”也来到了现场，它们与“松鼠老爹”章燎原一起，共同见证这一高光时刻。

台上一分钟，台下七年功。

时钟拨回到2012年的那个夏天，章燎原与5位年轻人，在安徽芜湖的一间小区民房里创建了三只松鼠。7年时间，从一粒坚果发展到12大品类，500多个SKU，这个客单价远不及华为、小米的零食品牌，创立以来已经累计卖出超过160亿的零食，2019年他们则把目标定在了百亿。

“三只松鼠*大的价值不是创造了多少销售，也不是吸引了多少新用户，而是给一亿人带来了快乐，三只松鼠要活100年，剩下的93年必将成功。”在资本市场门口苦候两年后，章燎原轻舟已过万重山。

在聚光灯前，他仿佛看到了那个刻苦钻研电商的自己，从百度**页翻到*后一页的自己，剃光头挥锤砸店的自己。

**上路，一声“主人”开始的

2012年6月，安徽芜湖都宝小区，三只松鼠诞生。

创始人章燎原，江湖人称“章三疯”，也是位有故事的**学。他19岁辍学打工，混过街头，开过饭店，摆过地摊，一路从食品公司的营业员成长为总经理，36岁辞职并带着5个年轻人创立三只松鼠。

听起来，这又像是一个**逆袭的故事。

当时，章燎原的初心很简单，想创立一个能给人带去快乐的坚果零食品牌。

三只松鼠内部也学习了阿里的花名制，但都以鼠或者松鼠开头，创始人章燎原更愿意被外界喊作“松鼠老爹”。

从上至下，由内及外，这股萌文化蔓延到了互联网。

“你好主人，请问有什么需要帮助呢？”隔着屏幕，这只小松鼠闯入了那木拉的世界。

“一上来叫主人你好，相比淘宝上都叫亲，三只松鼠很不一样，给人一种归属感。”那木拉是呼和浩特人，2017年她从广告上认识了三只松鼠，同年双11，她下了**单。

实际上，在喊出**声“主人”的时候，客服们都觉得很拗口，早期章燎原会带着大家一起练习“萌语”，直到将“主人”喊成一种习惯。

光喊主人还不够，客服小松鼠们还有满分的技能值，会卖萌、会聊天，还有能跟你一直进行表情包对话的小可爱。

混得熟了，小松鼠们还能给“主人”提供晨间叫醒服务，或是在你生日时给你捎份小惊喜。

用情感链接消费者，为三只松鼠吸引来了更多的“主人”。

去年天猫双11，三只松鼠天猫店铺粉丝突破2000万，成为淘宝天猫**突破两千万粉丝的品牌，超过了耐克、优衣库、小米等**。截至目前，三只松鼠天猫店铺粉丝已经超过2700万。

粉丝**也展现了他们强大的消费力。从2012年开始，三只松鼠连续蝉联了7届天猫双11食品行业**名，去年双11当天，天猫食品行业**名（茅台）与第三名（良品铺子）的销售额之和只占它的65%。

但很多人并不知道，屡战屡胜的三只松鼠也经历过他们的至暗时刻。

几经磨难，*关键的换血战

2017年，三只松鼠恰好5岁。那一年的天猫双11，三只松鼠线上渠道销售仅比2016年多了0.14亿，加之IPO之路受挫，5年之痒悄然而至。

电商的红利期如同水晶鞋的魔法般渐渐消失，章燎原突然醒悟，自己迎来的是一场大考，不增长意味着下降。

那段时间他常常失眠，只能借酒**。有时晚上7点回家，边吃饭边喝红酒，如果1点还睡不着再喝半瓶。

他阅读了大量的书籍，为了专注经常将手机设成免打扰模式，这一切都是为了找寻企业的病因。

2018年年初，跟阿里巴巴参谋长曾鸣的一次交流，让他联想到了小米。2016年是小米创立的第七年，压力、质疑之下雷军给出的答案是深耕供应链。

“**代企业成长靠红利，**代只能靠产品。”章燎原将重心落到了产品上。宝洁、7—11、无印良品，无一例外都是在一定时间段痛下决心，重新回归到产品和创新上来。

为了调动员工积极性，三只松鼠大幅提升工资薪酬，引进人才，并在南京成立了松鼠食品产业研究院。

“鼠乐意”（顾千辉）是那个时候来到公司的，他的身份是松鼠食品研究院研发总监。在他看来，研究院更像是一个平台，以三只松鼠40人的研发人员为轴心，一端连接了拥有通用技术比如杜邦、奇花顿等全球化企业。另一端，与全国15所高校建立合作关系，同时，他们还与600多家合作工厂建立了资源共享机制。

在与合作伙伴的连接中，大数据起到了关键作用，即根据线上用户的评价及行业热度倒*产业链转型升级。

以明星单品蜀香牛肉为例，去年阿里大数据显示，市场对于麻辣牛肉的需求有所上涨，顾千辉立马拉上供应链的合作伙伴，用2个月时间研发上线，*终上市4个月，产品销售额突破5000万。

对三只松鼠这样一个拥有线上优势的品牌而言，立足线上*大的作用是测试商品，花*短的时间，*少的成本淘汰掉不被市场认可的产品。

正如章燎原所说，三只松鼠要变为一家真正的供应链企业，真正具有强大做货能力的创新型企业。

新零售一锤定音， 打通任督二脉

马云说过一句话，态度比能力重要，选择同样比能力重要。章燎原极为认同。

抓住了电商红利期的三只松鼠，已连续7年位列天猫食品品类销量**。在线上，它牢牢守住品类**的宝座，将对手甩开一大截。

但，也因过度依赖线上，*锢了它前进的道路。

以往电商的增长是依托人口红利，依托电商技术的便捷性和基于数字化的用户体检，把线下的货放到线上卖。现在线上流量快速增长的红利结束了，互联网品牌是时候进入下一个阶段了。

2016年10月的阿里云栖大会上，马云提出了新零售的概念。

章燎原认为，“新零售”的核心本质是具有互联网思维的企业来玩线下零售，并且将自己定义成一个站在新起点上、无前人可借鉴的“菜鸟”。

2016年9月，三只松鼠在大本营芜湖开出了**家2.5次元的实体店，叫三只“松鼠投食店”，正式开启线下之战。

“投食”一词来源于古语，三只松鼠定义它为“只给自己和*亲密的人喂食”。

在实体店中，能寻觅到不少反应品牌内涵的细节。店内的工作人员也都称自己为小松鼠，呼唤客户为“主人”，从线上到线下，同一套“萌语”。

目前，这种直营连锁的投食店已开设超过45家，同时，三只松鼠也与阿里巴巴零售通合作，拓展2B分销渠道，更值得关注的是，类似加盟店形式的松鼠小店也开始成为三只松鼠地面**里一股不可忽视的力量。

小橙子是今年4月加盟松鼠小店的店长，她的三只松鼠零食订阅店开在湖州吴兴区的万达广场。6月份，她共完成了2247笔订单，销售额突破14万。

作为一名吃货，她曾梦想着能拥有一家属于自己的零食店，因为三只松鼠，梦想成真。

身兼店长和小松鼠的双重身份，小橙子也要尽力服务好每一位“主人”，有几次遇到哭闹的“小主人”，她会弯下腰陪他们聊天、套圈圈，她希望这儿能成为“主人们”的打卡胜地。

712，吃要爱，章燎原形容是个好日子。

在敲钟现场，章燎原十分**，台上的他或许能想到曾经那个刻苦钻研电商的自己，从百度**页翻到*后一页的自己，剃光头挥锤砸店的自己。这些，都将定格成历史。